Vijf geheimen om te overtuigen

0
92

Boek over overtuigingskracht

In het bekende boek Overtuigingskracht overlopen Noah Goldstein en Steve Martin zestig tips en strategieën met één doel: hoe mensen overtuigen. Het boek verscheen recent als geüpdatete jubileumeditie met in totaal zestig ‘geheimen’. Wij kozen er vijf opmerkelijke.
Tekst: William Visterin

Geheim 1: Wanneer zorgt meer aanbod net dat mensen minder willen?

Onderzoekers boden in een supermarkt klanten via een display ofwel 6 of 24 smaken van confituur aan. Wat bleek? Slechts drie procent kocht van de display met uitgebreide producten, terwijl 30 procent kocht als ze de display met beperkte keuze hadden bekeken. Bij veel keuze ervaren consumenten hun besluitvormingsproces als frustrerend en haken ze af. Is het daarom af te raden? Niet altijd. Denk aan het beroemde ijssalon La Casa Gelato uit Vancouver, dat maar liefst 200 smaken ijs aanbiedt waaronder asperge en knoflook. De eigenaar meent dat die 200 smaken net leiden tot een grotere omzet. Maar dit is ook alleen maar omdat zijn aanbod uniek is en zijn klanten de verschillende smaken vaak mogen uitproberen vooraleer ze hun keuze maken.
 
Geheim 2: Wanneer wordt een gegeven paard tot last?

Uit onderzoek bleek dat mensen ongeveer 35 procent minder voor een armband met parels zouden willen betalen, wanneer ze hadden gezien dat je deze bij een ander product simpelweg cadeau kreeg. Daarom is het belangrijk om klanten te informeren over de werkelijke waarde. Zeg als softwarebedrijf dus nooit: ‘ontvang gratis een beveiligingsprogramma’. Maar zeg: ‘krijg een beveiligingsprogramma ter waarde van 200 euro.’

Geheim 3: Wanneer is de derde plaats beter dan de tweede?

Eigenlijk meestal. Een tweede plaats is op zich best indrukwekkend. Maar je vermeldt beter niet dat je in de top twee staat, want dan geef je vooral aan dat je niet de nummer één bent. Spreek eerder van de top drie, wat ruimte laat voor ambiguïteit. Ook gevoelsmatig is de derde plaats beter dan de tweede. Bronzen medaillewinnaars blijken in de sport meer tevreden dan zilveren, alleen maar omdat ze het podium hebben gehaald. Terwijl zilveren vooral die eerste plaats hebben verloren.

Geheim 4: Hoe maak je van een zwak punt een sterk punt?

Zowat een halve eeuw geleden stond de Duitse VW Kever voor een haast onmogelijke opdracht om de Amerikaanse markt te veroveren. Toch werd de auto een gigantische hit. Mede omdat het reclamebureau een van de beste reclamecampagnes ooit bedacht. Die benadrukte vooral de zwakke kanten via slogans als ‘It stays uglier longer’. Door kleine nadelen grappig te benaderen, kreeg de firma net een eerlijk en betrouwbaar aanzien.

Geheim 5: Hoe kun je opscheppen zonder opschepperig te doen?

Wanneer je probeert om je kennis uit te dragen en anderen te overtuigen, kom je al snel zelfingenomen over. Een alternatief is iemand anders namens jou te laten spreken. Wanneer je een presentatie moet geven voor mensen die je niet goed kent, laat je je bijvoorbeeld door iemand aankondigen. Maar het kan ook intern, zoals bij dat makelaarskantoor. Tegen klanten die meer wilde weten over de verkoop van een huis, vertelde de receptionist: “Aha, kopen. Dan verbind ik u door met Peter, ons hoofd verkoop. Hij heeft al twintig jaar ervaring met de verkoop van huizen. U bent bij hem in goede handen.”

Overtuigingskracht, 60 geheimen van de psychologie van het beïnvloeden, Noah Goldstein, Steve Martin, Robert Cialdini (coauteur), 2017, Uitgeverij Nieuwezijds, 288 pagina’s, ISBN: 9789057124938

Tekst: William Visterin